Как торговаться при продаже квартиры?
Shedevr-24.ru

Юридический портал

Как торговаться при продаже квартиры?

Учимся, как правильно торговаться при покупке квартиры

Актуальность статьи: март 2019 г.

Покупка жилья — весьма волнительный момент в жизни любого человека. Всем хочется купить квартиру дешевле, в благоустроенном районе, с хорошими соседями, вдалеке от шума и суеты.

Как снизить цену при покупке квартиры?

На недостатках, которые всегда можно при желании обнаружить при осмотре квартиры, можно сэкономить весьма заметную сумму денег.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему – обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам ниже. Это быстро и бесплатно !

Подготовка

Хорошим решением будет изучить рынок недвижимости в городе, сравнить цены и условия. Можно распечатать список вариантов, которые вы рассматриваете.

Для проведения успешных торгов необходима основательная подготовка.

Замечательно, если вам хорошо известен не только район, но и дом, в котором предполагается сделка. Стоит выбрать подходящий день и внимательно прогуляться по району. Все недочеты, которые увидите, тщательно проанализируйте.

Когда торг возможен

К факторам, которые сигнализируют об уместности торга при покупке недвижимости относятся

  1. Завышение цены, по сравнению с аналогичными объектами. Ряд продавцов, желая получить хорошую сумму за реализуемое жилье, заведомо завышают цену, «закладывая» в нее размер будущей скидки. Реальному покупателю, в случае торга, хозяин с радостью отдаст жилье по средней рыночной стоимости.
  2. Квартира продается давно. Стоит потратить время и разузнать, сколько времени прошло с начала продажи. Если хозяин уже измотан многомесячными просмотрами и переговорами, вероятность скидки будет гораздо выше, чем у квартиры, объявление на которую вышло неделю назад. Такую информацию можно узнать в агентстве недвижимости, на биржах объявлений, в газетах.
  3. Хозяин не уверен в цене. В этом случае все играет на руку покупателю. Существует большая вероятность появления непредвиденных ситуаций при покупке вторичного жилья. Нужно сбить цену, но только в разумных пределах. Если цена станет слишком занижена, продавец засомневается и в последний момент расторгнет сделку.
  4. Объявление с указанием возможности торга. Хорошо, если удастся выяснить, по какой причине продавец спешит. Если человек ограничен жесткими сроками, шанс на значительную скидку весьма существенен.

Если вы хотите узнать что такое обременение на квартиру и в чем заключаются его особенности, то вам будет полезна эта статья.

Психологические уловки, которые помогут выгодно купить

Есть целый ряд психологических рекомендаций о том, как правильно подойти к этому важному этапу сделки.

  • Не начинайте торгов до осмотра жилья. Естественно, говорить о недостатках квартиры, не увидев ее, неверно. Этим действием можно добиться лишь одного — негативного отношения владельца. Тем более, не делайте этого по телефону и электронной почте.
  • Не показывайте излишней радости. Если продавец раньше времени поймет, что предлагаемая жилплощадь — предмет длительных поисков, рассчитывать на скидку уже не придется. Смысла в ней нет, ведь за реализацию своей мечты покупатель готов платить.
  • Информированность.Если вы владеете конкретными сведениями, спорить с вами будет сложно. Почитайте о доме, узнайте, когда проводился капитальный ремонт. При наличии действительно достойного варианта, стоит проявить креативность. Познакомьтесь с соседями заранее. Это можно сделать впрямую, объяснив, что хотите купить квартиру рядом. Поверьте, разговорчивые соседи смогут снабдить вас бесценной информацией.

  • Для установления доброжелательных отношений не пренебрегайте комплиментами. В то же время, не перехваливайте квартиру, иначе хозяин решит, что вас все устраивает и на снижение цены будет сложно претендовать. В жилой квартире похвалите прекрасную мебель, красивые обои, в пустой — упомяните радушие хозяина.
  • Используйте юмор. Не забывайте в меру шутить, особенно если это действительно ваша сильная сторона. Между делом оброните намек на скидку. Скорее всего, продавец вам не откажет.
  • Разыграйте сценку. Если покупаете квартиру вдвоем, заранее договоритесь о ролях. Например, жена начинает уговаривать мужа на покупку квартиры, он отказывается, ссылаясь на завышенную стоимость. Если продавец мужчина, он сделает скидку женщине с гораздо большей вероятностью. Если же продает квартиру женщина, то активным покупателем будет мужчина, роль женщины — отнекиваться. Главное в этой тактике — соблюсти меру.
  • Создайте прецедент. Предположим, вы предлагаете продавцу свою цену, а он ссылается на вашу заведомую необъективность. Есть игровой ход, который может дать весомый результат. Договоритесь с родственниками, соседями и друзьями, что они тоже выступят в роли потенциальных покупателей. Однако, цена, предлагаемая ими должна быть еще ниже той, которую озвучивали вы. Психологи уже давно доказали, что если несколько человек подтверждают некоторое обстоятельство, пусть даже заведомо недопустимое, в присутствии испытуемого, то он или соглашается полностью с достоверностью озвученного, или начинает очень сильно сомневаться. Эта методика дает шанс значительно сбить цену. Ведь на фоне предложений остальных «лжепокупателей» ваше будет смотреться весьма достойно.
    к содержанию ↑

    Объективные критерии

    Помимо чисто психологического подхода к продавцу, есть и ряд совершенно объективных факторов, влияющих на образование цены.

    В процессе переговоров

    1. Обозначьте недостатки. Отсутствие рядом станции метро (для городов поменьше — остановки общественного транспорта). Первый и последний этажи дома. Наличие вблизи источников шума. Неблагонадежные соседи. Обозначьте продавцу те недостатки, для устранения которых вам потребуются денежные средства.
    2. Узнайте есть ли естественные обременения. Эти аргументы тоже играют на руку при торге. Чем больше проблем в квартире, тем меньше желающих ее купить. В то же время стоит осознавать и степень риска при такой сделке.

  • Сомневайтесь. Придите на осмотр квартиры несколько раз. Не стоит выказывать продавцу излишней заинтересованности. Продемонстрируйте, что выбираете из нескольких вариантов в этом районе. Пусть возникнет здоровая конкурентная борьба.
  • Если вы нашли квартиру дешевле — сообщите это продавцу. Если продавец готов идти на уступки, наличие у вас еще одного реального варианта побудит его к решительным действиям.
  • Если вы хотите узнать можно ли продать ипотечную квартиру, то советуем вам прочитать эту статью.

    Ваши преимущества

    На сегодняшний день весьма небольшой процент сделок по покупке недвижимости производится без участия заемного капитала. Поэтому если вы располагаете реальными денежными средствами, то озвучить это просто необходимо. Оплата наличными по договору купли – продажи выгодна продавцу тем, что вы:

    • Можете купить быстро. Это будет особенно актуально, если продавец ограничен в сроках.
    • Можете подождать, пока освободят квартиру. Многие продают жилье с целью последующего улучшения жилищных условий. На поиск нового дома тоже требуется значительное время, а вы его предоставляете.
    • Можете помочь с оформлением документов. Маленький приятный бонус. Если вы специализируетесь в этой сфере, проблем для вас такое небольшое одолжение не создаст. А продавец будет расположен к вам по-дружески. Возможно, потом вас и знакомым советовать будет.

    к содержанию ↑

    Советы, как сбить цену

    Ведите себя уверенно, называйте конкретные аргументы, суммы.

    Не начинайте торг сразу. Рассмотрите все недостатки, сопоставьте желанность покупки и ее цену, сделайте выводы. Озвучьте хозяину, какие затраты повлечет за собой приобретение этой квартиры. Попросите соизмеримую предстоящим расходам скидку. Назовите реальную стоимость квартиры, которую вы согласны заплатить.

    Приходите со списком квартир. Создайте здоровую конкуренцию, покажите продавцу, что рассматриваете еще и другие варианты. Если он заинтересован ускорить процесс продажи, ждите шагов навстречу.

    Оформляйте договор сразу, как только удалось договориться. Не откладывайте оформление документов на потом. Как только удалось достичь договоренностей, приступайте к первичному оформлению сделки.

    В договоре должны быть четко указаны

    • Финальная стоимость квартиры
    • Размер предварительно внесенного задатка
    • Срок подготовки документов
    • Сроки выезда бывшего собственника
    • Размер штрафных санкций при расторжении сделки.

    Предлагаем вам скачать бланк предварительного договора купли-продажи квартиры: Скачать.

    Вносите аванс. Аванс — это подтверждение серьезности ваших намерений. Продавец будет уверен в том, что вы не передумаете и спокойно займется подготовкой документов.

    Предлагаем Вам посмотреть видеоролик, как правильно торговаться покупая квартиру. Советы экспертов.

    Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему – позвоните прямо сейчас:


    Это быстро и бесплатно !

    Также рекомендуем к прочтению:

    Сделка с квартирой: учимся торговаться. Советы продавцам и покупателям. Как правильно сбивать цену на вторичке и на рынке новостроек. Опытный спорщик может удешевить покупку на 15%

    Короткое слово «торг» очень популярно на рынке – любом. И недвижимость не является исключением – напротив, торгуются продавцы и покупатели здесь постоянно и самозабвенно. Объяснение простое: учитывая огромные суммы, оборачивающиеся на данном рынке, даже самый небольшой дисконт (скажем, 1%) оборачивается весьма ощутимыми деньгами.

    В вопросе о том, кто и как торгуется в мире real estate, постарался разобраться обозреватель «Портала о недвижимости MetrInfo.Ru ».

    Вторичка: танцуют все!
    Начнем со вторичного рынка – как (все-таки!) более масштабного. Опрошенные нами профессионалы были категоричны: торгуются на нем в любом случае! Автор, имеющий в деле покупки и продажи квартир некоторый личный опыт, может подтвердить: это так. Не существует цены настолько низкой, чтобы не появились некоторые бестрепетные граждане, заявляющие, что это несуразно дорого – надобно сбавить! Иногда мне казалось, что, предлагай я квартиру вообще бесплатно, наверняка отыщется наглец, который потребует, чтобы я еще и приплатил ему за то, что он мой объект возьмет.

    «Торгуются все и всегда, – делится собственным профессиональным опытом Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». – Редко когда человек готов без обсуждения цены сразу все заплатить, еще и кэшем. Это может быть разве что, когда условия на объекте изначально интересные».

    Не только вниз, но и вверх
    Теперь перейдем к следующему интересному вопросу: на сколько торгуются? К сожалению, вывести здесь некий «среднеарифметический» ответ («торг всегда составляет 10%») невозможно – много зависит от конкретных деталей. Первое – это, конечно, от выставленной цены: выше она или нет реального рыночного уровня. Чем изначально дороже, тем больше у продавца маневр. Из этого вроде как вытекает рекомендация: заломить цену от души, чтобы даже после огромного, процентов в 30, торга продавцу все равно было интересно. Но тут надо знать меру, поскольку чересчур переоцененным объектом покупатели интересоваться не будут. В-о-о-б-щ-е!

    Второй важный момент – наличие у квартиры каких-либо серьезных дефектов. Перечень их огромен: недостатки могу быть как физические (окна на железную дорогу, «благоухающая» помойка во дворе и т.п.), так и юридические («кривые» правоустанавливающие документы). Часть продавцов, зная о недостатках собственного товара, и цену ставят пониже. Однако встречаются и другие – которые на голубом глазу пытаются продать свой объект по цене нормального. Обнаружив подобное, покупателю можно и нужно торговаться. Если, конечно, масштаб выявленных дефектов не оказывается таким, что от приобретения лучше вообще отказаться.

    И третье – как срочно владельцу надо реализовать. «В каждом отдельном случае вопрос о снижении цены на квартиру зависит от жизненной ситуации, материального положения продавца, от того, насколько ему в данный момент необходимы деньги, – отмечает Алексей Шленов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости». – Если необходимость скорейшего получения денег стоит перед продавцом достаточно остро, он будет готов к торгу. Однако если у продавца есть время, он будет искать покупателя, для которого установленная цена будет приемлемой».

    Выражаясь менее куртуазно, принцип «найдем продавца, зажатого жизненными обстоятельствами, такого, которому деньги нужны срочно, – и прессанем его по цене» – такой принцип циничен, но действенен. Но меру нужно знать и тут. Существует крайне неприятная (для чересчур напористого покупателя) ст. 179 Гражданского кодекса, где сказано, что «сделка, которую лицо было вынуждено совершить вследствие стечения тяжелых обстоятельств на крайне невыгодных для себя условиях, чем другая сторона воспользовалась (кабальная сделка), может быть признана судом недействительной по иску потерпевшего». Комментарии, как нам кажется, излишни…

    Завершая данную главу, следует напомнить, что торг, в принципе, возможен не только в сторону снижений, но и в сторону повышения цены. «Если квартира ликвидная и на нее появляется несколько покупателей, то продавец может увеличивать стоимость, ожидая, кто даст больше», – напоминает Мария Литинецкая («Метриум Групп»).

    Технологии: готовимся заранее и не теряем спокойствия
    Перейдем теперь к вопросам, которые могут быть названы «ноу-хау» – как именно следует торговаться. Всякий человек, который когда-либо где-нибудь учился, подтвердит, что на экзамен лучше являться подготовленным. Это правило применимо и к изучаемому нами предмету: лучшей базой для торга послужат знания. «Готовясь к просмотру, желательно собрать не только техническую информацию о квартире (этаж, метраж, состояние и т.д.), но и узнать, как давно продается квартира, была ли корректировка цены за время рекламы, как часто смотрят квартиру, история продаж квартир в этом доме, – отмечает Олег Родионов, руководитель отделения «Каховская» компании «Азбука Жилья». – Таких вопросов на самом деле множество, и грамотный риелтор поможет вам к ним подготовиться». Также хорошо бы знать ситуацию на рынке района: добиваясь снижения цены, нет лучше довода, чем показать, что в соседнем доме продается еще пять таких же квартир.

    Естественный прием – выискивать в предлагаемом объекте недостатки. «На вторичке торгуются довольно стандартно, критикуя состояние квартиры и заверяя, что в ремонт придется вложить столько же, сколько стоит квартира, денег, чтобы привести ее в божеский вид, – отмечает Мария Литинецкая («Метриум Групп»). – Обращают внимание на состояние пола, санузлов, окон, дверей. И если есть к чему придраться, то торгуются «от всей души». Если же найти изъян в квартире не удается, то переходят на недостатки подъезда, окружения дома и т.д.».

    Метод хорош – но тоже требует осмысленного использования. Если квартира с ободранными обоями продается более-менее по средней для рынка цене – обратить внимание продавца на эти самые обои можно и нужно. Но может случиться и так, что хозяин уже выставил цену с учетом состояния своего объекта. В такой ситуации попытка «сколотить» с него еще что-то не вызовет ничего, кроме раздражения – а это очень опасно. Дело в том – и опытные риелторы это подтвердят, – что человек «прогибается» только до определенного предела, после чего начинается сопротивление. И иногда случается так, что потенциальный покупатель настолько постарается в снижении цены (да еще по-нашенски, с криком и топотом), что продавец объявит, что с данным неприятным субъектом он дело иметь отказывается. Никак и ни за какие деньги.

    «Торговаться нужно с умом, желание слишком сильно «сбить» цену может вызвать категоричный отказ со стороны продавца продолжать переговоры, и покупателю придется искать другую квартиру или отказаться от торга вовсе», – подтверждает Инна Игнаткина, директор отделения компании «МИЦ-Недвижимость» на Пресне.

    С другой стороны, покупатель может изрядно «подсластить пилюлю», предложив продавцу уступки другого уровня – например, более удобные форму расчетов, сроки освобождения и т.д.

    Уха два, а язык один – это неспроста
    Заглянем, кстати, и на другую сторону «баррикады торга» – к продавцам. Прежде всего, квартиру к продаже надо подготовить – т.е. постараться улучшить ее внешний вид. Предпродажный ремонт лучше не делать (мы совсем недавно писали об этом: «Квартира на продажу: делать ремонт или нет»), а вот вымыть окна, выкинуть старый хлам и т.п. нужно обязательно.

    Второе – тоже изучить рынок, чтобы успешно отражать атаки покупателей. «Вот, на вашей же улице продается квартира в точности как у вас – а цена на 600 тыс. меньше!», – говорит он. «Так, добрый человек, у него же пятиэтажка без лифта и с тараканами, а у меня новехонький 17-этажный дом», – деликатно отвечаете вы.

    Отбиваясь от аргументов покупателей, нужно также быть сдержанным: хамство с вашей стороны ничуть не лучше, чем с противоположной, и может привести к таким же печальным последствиям, которые описаны в конце предыдущей главы. И – главное – надо поменьше рассказывать о себе («мне квартиру надо продать срочно!»), зато побольше выспрашивать об обстоятельствах другой стороны и внимательно все слушать. Если выяснится, что квартиру человек покупает потому, что в этом же подъезде живет его мама, квартира нужна ему именно тут – можно смело поднимать цену на 5-6 сотен.

    Олег Родионов («Азбука Жилья») добавляет еще пару полезных советов для продавца: убрать из рекламного объявления слово «торг», а также постараться организовать показы для нескольких покупателей последовательно, чтобы они видели друг друга.

    Первичный рынок: тоже торгуются, особенно на неликвидах
    Компании, продающие новостройки, сознательно навязывают такой стереотип: торговаться можно на вторичке, а у нас – ни-ни! Мы – «магазин», цены в котором установлены самим генеральным директором, так что даже вздорная мысль поторговаться и в голову покупателям приходить не должна. Примечательно, что продавцы первички довольно часто предоставляют различные скидки: например, при стопроцентной оплате застройщик, как правило, всегда предоставляет скидку в размере 3-5% – это одно из стандартных условий. Однако, на взгляд автора, подобный дисконт, предоставляемый всем и по инициативе самого застройщика, не имеет ничего общего с действительным торгом.

    «Элементы «восточного базара» наблюдались на первичном рынке жилой недвижимости в кризисном 2009 году, – считает Татьяна Кузнецова, директор департамента продаж недвижимости компании «Эталон-Инвест». – Некоторые девелоперы, испытывавшие тогда затруднения, были готовы предоставлять незапланированные изначально скидки в обмен на живые деньги, особенно если клиент вносил 100% суммы. Дисконт от первоначальной цены в то время мог составлять до 20-30%. После стабилизации экономической ситуации изменился и рынок недвижимости. Сегодня скидки можно получить только в рамках действующих акций и спецпредложений. Девелоперы закладывают цены в бизнес-план еще на этапе разработки проекта (конечно, они подлежат коррекции в процессе его реализации, но, как правило, в сторону увеличения), и у застройщиков, которые продают квартиры сами, без дополнительной маржи агентства, иного варианта снизить цену, кроме как в рамках действующей акции, нет».

    Несколько иное мнение высказывает Наталья Кудрявцева, коммерческий директор ЗАО «Кама-Проект». «Да, покупатели торгуются, – подтверждает она. – Но тут все зависит от организации работы отдела продаж в компании и от его полномочий решать вопросы быстро. В крупных холдингах существует строгий регламент, и, как правило, у менеджеров нет возможности донести до руководства желание покупателя поторговаться. В итоге в тех компаниях, где оперативно принимаются решения о дополнительной скидке, вполне реально ее получить. Какова она будет? Скорее всего, небольшая. До 50 тысяч рублей. Был один случай, когда девушка покупала квартиру и оплачивать приехала в долларах США. При пересчете на рубли, сумма получилась меньше на 40 тысяч руб., чем нужно было заплатить. Денег у девушки больше не было, и руководством было принято решение дать ей дополнительную скидку на эти 40 тысяч».

    …Впрочем, по информации не очень официальной, умелый покупатель может выбить для себя скидку, и весьма серьезную – до 15%. Правда, возможно, это только на проектах, которые испытывают проблемы с реализацией. На самых дешевых и ликвидных, которые и так продаются хорошо, над вашими потугами поторговаться дополнительно только посмеются.

    Под столом никто у нас не лишний
    Не так давно автору попалась на глаза американская переводная книжка. С интересом узнал, что на рынке США все процессы, в том числе и торга, проходят в письменном виде. Например, продавец выставляет свой объект за $200 тысяч. Покупатель дает ему письменную оферту – $150 тыс. Продавец соглашается или нет – говорит, $180. И так до того момента, пока стороны либо достигнут компромисса, либо разбегутся. У нас же все не так – процесс происходит исключительно в устной форме.

    Внятного объяснения, почему они работают именно так, наши риелторы не дают. Поэтому выскажу свое личное мнение: чем меньше в ходе сделки останется письменных следов, тем проще риелтору будет взять скрытую комиссию. Кстати, такая технология «бизнеса под столом» иногда встречает горячее одобрение и клиентов тоже – например, когда в договоре купли-продажи ставится сумма в 990 тыс. руб.

    Как торговаться при продаже квартиры?

    «Торг уместен» — фраза, которая часто встречается в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального покупателя она служит сигналом, что продавец готов к дисконту. По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сегодня в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может достигать 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем снижение цены зачастую не зависит от характеристик самого жилья.

    На протяжении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, когда доля скидочных сделок достигла 86%. «Сейчас рынок падающий, последние два года все активно торгуются, — подтвердил специалист по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям. Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время».

    На какую скидку рассчитывать

    По данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet. Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, выяснили в компании «Мегаполис-Сервис»: если в ближнем Подмосковье нормальным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более характерны 13%-ные скидки.

    В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб., а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб., указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.

    «В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Это та психологическая пружина, которая станет основной для торга». «Максимальный размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов. — Владельцы этих квартир из-за сложных жизненных обстоятельств (например, людям необходимо как можно скорее получить крупную сумму, чтобы оплатить операцию родственнику) не могли ждать и были готовы пойти на серьезные уступки. Разумеется, это не означает, что все продавцы готовы к такой большой скидке».

    С кем бесполезно торговаться

    «Есть два типа завышенной цены, — рассказал генеральный директор агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено много квартир по завышенной цене. Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали свои квартиры, — нормальное явление для послекризисного периода, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца понимают стоимость своих квартир. Второй тип — незначительное завышение цены для торга. В целом речь, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому выставлю квартиру по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему».

    Существование переоцененных объектов, по которым невозможно добиться скидки, подтвердили и другие риелторы. «Примерно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы в данный момент выставлены на продажу по сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов. — Собственники таких объектов не готовы к торгу несмотря на то, что квартира может больше года искать покупателей. Без снижения стоимости эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка».

    «В глазах продавцов цены занижены, — объяснил логику владельцев жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко. — У продавцов не отложилось в голове, что стоимость недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я покупал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад. Почему я должен продавать ее сейчас дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается».

    Во многих случаях покупатели даже не звонят по объявлениям с завышенной ценой, рассказала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает директор департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet. — Те объявления, которые висят в базах с завышенной ценой, просто игнорируются и даже не просматриваются, поскольку достаточно много аналогичных вариантов. Чаще всего люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными ценами в выборке». С авторами таких объявлений чаще всего и начинаются переговоры о скидке.

    Как подготовиться к переговорам

    Прежде чем начинать торговаться, покупателю следует осмотреть несколько похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, советуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Покупатель не приобретает недвижимость после первого же просмотра, — объяснил Михаил Куликов. — Он обходит несколько квартир, узнает, возможен ли торг при их приобретении, иногда возвращается по два-три раза на один и тот же объект. В итоге выбирает квартиру, где соотношение цены и качества его устраивает более всего, и здесь уже прикладывает максимальные усилия к получению скидки. Причем при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки».

    Торговаться по телефону риелторы не рекомендуют. «Это не принесет успеха, — убежден Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен лишь после того, как вы посмотрели выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с собственником и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы обязательно выявите недостатки. Не стесняйтесь говорить о них продавцу — только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию». «Начинать торг до просмотра квартиры чаще всего совершенно бессмысленно и даже опасно: продавец будет занимать оборонительную позицию. Конструктивного диалога в этом случае, скорее всего, не получится», — считает Марина Москвичева.

    Правильные аргументы

    «Подбирать надо реальные аргументы. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле или столько же», — считает Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости». «Стоит сосредоточить свое внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и реальным положением дел, — посоветовал Михаил Куликов — Например, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а на самом деле составляет 8,3 кв. м. Это серьезная разница. Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а на самом деле — пятнадцать».

    «Слишком усердствовать в выявлении недостатков квартиры не стоит, — порекомендовала Москвичева. — Лучше всего говорить в общих чертах об объективных изъянах, а не «о дурном вкусе дизайнера» или о «вони в подъезде». Аргументом для снижения цены могут быть существенные недостатки — не самый привлекательный вид из окна или несколько устаревший ремонт».

    «Если квартира продается с мебелью, то можно попросить продавца не оставлять ее покупателю и за счет этого снизить цену, — рассказал Антон Миков из «Этажей». — Случаются и импульсные продажи, когда продавец сначала не хочет снижать цену ни на рубль, а потом что-то меняется в его жизни — и он оказывается готовым на большую скидку».

    В агентстве «Мегаполис-Сервис» предлагают обратить внимание продавца на возможные выгоды от снижения стоимости. «Можете сказать собственнику, что, к примеру, скидка в 100 тыс. руб., о которой вы просите, может быть компенсирована, если он положит вырученные за объект деньги на два-три месяца на депозит в банке», — рассказал Сергей Власенко.

    «Если же у вас нет реальных аргументов и вы понимаете, что стоимость квартиры находится в рынке, адекватных аналогов нет, а квартира вам идеально подходит, можно попробовать и неаргументированный торг, — предложил Барсуков. — Всегда можно просто спросить: «А вы можете уступить какую-то сумму?»

    Неработающие аргументы

    В попытке добиться скидки покупатель иногда сам загоняет себя в тупик. По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо сейчас» можно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: после произнесения этих предложений покупатель на скидку может не рассчитывать. «Если покупателю не хватает воспитания и он начинает оскорблять состояние дома, подъезда и квартиры, то о скидке можно забыть. В этом случае даже опытный риелтор ничего не сможет сделать», — добавил Михаил Кашленко.

    Некоторым покупателям нравится жесткий способ переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поговорим». «После такой фразы продавцы перезванивают редко, — убежден Михаил Куликов. — Любая тактика, связанная с грубым давлением, шантажом или манипуляциями, крайне неэффективна. Есть единичные случаи, когда люди, находящиеся в безвыходной ситуации, вынуждены прогибаться под покупателя и соглашаться на все его условия. Однако я считаю, что лучший способ достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к своему партнеру по сделке». «Такая тактика может сработать, если человек действительно нуждается в срочной продаже, а перед ним покупатель со свободными деньгами», — уточнила Москвичева.

    Почему срываются сделки

    Иногда покупка квартиры срывается в последний момент — уже после того, как продавец снизил стоимость, а покупатель пообещал ему внести деньги. В некоторых случаях продавец решает, что поступил опрометчиво, пообещав скидку, и решает отказаться от сделки, чтобы не потерять в деньгах. «Косвенным признаком возможного повышения цены может служить продолжение рекламы объекта после принятия аванса за него», — предупредил Константин Барсуков.

    Самый распространенный механизм защиты от сорванной сделки — внесение задатка, уверены в «Инком-Недвижимости» и «Мегаполис-Сервисе». «Необходимо передать собственнику квартиры задаток и заключить с ним предварительный договор, в котором будут описаны все нюансы сделки, — считает Михаил Куликов. — Это гарантия от отказа одного из участников сделки — продавца или покупателя — от своих обязательств. В случае отказа собственника от продажи жилплощади на указанных в договоре условиях задаток необходимо будет вернуть покупателю в двойном размере. В случае отказа покупателя от сделки задаток ему не возвращается».

    «Если есть другие, более привлекательные покупатели, продавец не станет фиксировать отношения с помощью задатка. Если продавец часто откладывает решение, ссылается на то, что «должен посоветоваться», то, возможно, он ведет переговоры с кем-то еще. Чтобы зафиксировать нужную вам цену, подпишите прямо на просмотре соглашение о стоимости — его можно вписать в акт осмотра», — предложила Лидия Белобокова.

    Владелец квартиры может не уменьшить, а внезапно поднять цену, если увидит сильную заинтересованность покупателя, указывают риелторы. Обезопасить себя от такого поведения продавца практически невозможно, убежден Константин Барсуков. «Конечно, на этапе внесения предоплаты можно подписать не авансовое соглашение, а предварительный договор купли-продажи — если, конечно, на это согласится продавец. Наличие такого договора дает покупателю основание к понуждению продавца через суд на заключение основного договора. Но вряд ли покупатель будет связываться с длительной судебной тяжбой, когда есть возможность просто купить другую квартиру», — рассказал директор «Релайт-Недвижимости».

    «Как правило, на отказ от сделки есть причина: либо нашелся покупатель, готовый оплатить полную цену квартиры, то есть без скидки и с компенсацией потери задатка, либо у продавца происходят какие-то жизненные ситуации. В таких случаях уже бесполезно вести переговоры», — заключил Антон Миков.

    Как торговаться при покупке квартиры на вторичном рынке

    Снизить цену при покупке квартиры можно, зная некоторые нюансы подготовки к переговорному процессу. В стоимости жилья всегда есть некий «задел», на который продавец может снизить цену. Нужно подготовиться к тому, что бороться за снижение цены квартиры придется в одиночку. Ведь это невыгодно и для продавца, и для риелтора. Успех мероприятия зависит от весомости приведенных аргументов в пользу уменьшения стоимости жилья.

    Ревизия кошелька

    К моменту поиска квартиры покупатель должен четко знать, какой суммой он сможет оперировать. Средства на жилье формируются из:

    • наличности;
    • банковского займа;
    • частично — маткапитала.

    Если планируется взятие квартиры в ипотеку, будет не лишним заранее посетить кредитно-финансовую организацию и удостовериться в том, что кредит выдадут.

    Зная бюджет, можно приступать к поиску объекта в объявлениях о продаже квартиры на вторичке. Первая трудность, с которой придется столкнуться — отсутствие предложений от первого лица. По счастливой случайности можно «наткнуться» на собственника, но чаще к сотрудничеству приступает риелтор.

    Если не удается заниматься подбором вариантов самостоятельно, покупатель может поручить это риелтору, действующему в его интересах. Однако не стоит озвучивать, какая конкретно сумма денег может быть потрачена. Информацию нужно дозировать, объявив минимальный предел цены.

    Снижение реальной цены или уловка маркетологов?

    Передавая бразды правления продажей квартиры риелтору, собственник надеется, что сделка будет проведена максимально быстро. Для ускорения процесса реализации уже на стадии размещения объявления опытный агент использует методы психологического воздействия на покупателя. Один из них — указание на возможность торга. Если в объявлении указано «торг» или «торг уместен», это намек на возможность получить «скидку», а уступка в 1-3% при стоимости недвижимости от 5 млн. руб. — весьма существенная сумма.

    Покупатель должен учесть нюанс: если жилье продается с 2014-2016 г., то цена на него непомерно завышена. Именно в этот период стоимость недвижимости была необоснованно взвинчена, а понизить ее согласно изменившимся условиям рынка собственники не захотели. Вот и стоят эти квартиры с пометкой «торг», хотя в реальности их цена должна быть на 10-15% ниже. Как правило, введя ценовое ограничение при просмотре объявлений, покупатели даже не видят такие предложения.

    В некоторых регионах торг идет не в процентах от цены, а в денежной сумме. Такая ситуация наблюдается в городах северо-западной части России. Так, на «однушки» можно получить скидку 50-100 тыс. руб., а на «трешку» — около полумиллиона.

    Максимальный размер скидки составляет 20-25% от стоимости квартиры, но это редкость. «Скинуть» цену на квартиру жильцов вынуждают жизненные обстоятельства.

    Итак, что нужно уяснить при покупке квартиры: получить скидку удастся, если продавец поставил адекватную цену, но слегка завышенную, предполагая возможность торга. Если же человек давно продает квартиру, изначально им купленную по завышенной цене, он будет упорно реализовывать ее за стоимость, не ниже покупной. Просить его о снижении цены до среднерыночного уровня бессмысленно.

    Сбиваем цену квартиры правильно

    Снизить цену квартиры на вторички можно только общаясь непосредственно с продавцом. При этом важно найти убедительные аргументы, которые не возымеют обратный эффект.

    Аргументы в пользу снижения цены квартиры

    Обоснованность каждого слова — залог успешных переговоров. Как показывает практика, продавец снижает цену на квартиру в следующих случаях:

    1. Неузаконенные изменения. Тут главное — проявить внимательность и не стесняться попросить кадастровый паспорт на объект, пройтись по квартире и проверить целостность несущих стен, межкомнатных перегородок. Все неучтенные изменения грозят внесением штрафа или восстановлением первоначального состояния, а это веский повод потребовать скидку. Ведь сумма, которую придется затратить на оформление документов согласно фактическому состоянию квартиры — от 20 тыс. руб., а значительные изменения обойдутся в 50-100 тыс. руб. И это без учета затрат времени и нервов.
    2. Есть предложение аналогичной квартиры за более низкую цену. Если покупатель предоставит сведения о том, что в том же районе продается квартира в аналогичном состоянии, с такой же квадратурой, планировкой и прочими параметрами, но по более низкой цене, шансы на получение дисконта возрастают. На переговоры нужно прийти со списком аналогичных предлагаемых объектов. Так продавец поймет, что покупатель не блефует, и начнет торг.
    3. Указание на несоответствие данных в объявлении реальной картине. Внимательный покупатель должен обратить внимание на квадратуру жилья, планировку. Если, например, в объявлении указано, что жилая площадь 80 м2, а в реальности — 75 м2, реально получить скидку.
    4. Отсутствие или удаленность объектов инфраструктуры. Зачастую в объявлениях указывают: «школа, садик рядом», «до метро 5 минут ходьбы», «рядом парк, магазин». Такие ремарки привлекают внимание покупателя, но нужно все проверить лично. Не поленитесь пройтись по району, посмотреть, действительно ли рядом школа, детский сад, больница, магазин, какова транспортная развязка. Если реальные данные не соответствуют написанному, можно смело говорить о снижении цены на квартиру.
    5. Ненужная меблировка. Если покупатель продает квартиру с мебелью, которая покупателю не по вкусу, можно попросить вывезти неугодное движимое имущество и попросить снизить стоимость квартиры.
    6. Приемлемая альтернатива. Что, если предложить продавцу положить часть вырученной суммы в банк под проценты? Так, вместо долгих поисков покупателя, он сможет сразу распорядиться суммой, и не только окупит скидку, но и приумножит состояние.
    7. Плохое качество ремонта. Порой приятная расцветка обоев, свежее напольное покрытие — ретушь серьезных проблем. Пестрые цвета мешают рассмотреть неровность стен, а яркий кафель в ванной отвлекает внимание от старой сантехники. Будьте внимательнее, не пропустите изъяны.
    8. Удручающий вид из окна, недостаток (избыток) солнечного света.
    9. Негативные реплики, недовольство соседей. Если выяснится, что этажом выше живет мальчик скрипач, за стенкой — многодетная семья, а в 12 ночи стабильно слышно, как самолет идет на посадку, не сомневайтесь — квартира упадет в цене. Но откуда получить такую информацию? Конечно от соседей. А если еще все произойдет в присутствии хозяина, последний будет обескуражен и готов на уступки.

    Что можно предложить продавцу, чтобы он почувствовал выгодность и безопасность сделки:

    • произвести расчеты с использованием банковской ячейки;
    • предоставить помощь с переездом;
    • подождать, пока прежние жильцы смогут оформить перерегистрацию;
    • взять ответственность за оформление документов;
    • оплатить помощь юриста для корректного составления предварительного и основного договора купли-продажи;
    • внести залог.

    Что нельзя говорить продавцу

    В общении с продавцом квартиры необходимо предварительно анализировать каждую фразу. Не следует говорить:

    • «Квартира плохая, цена завышена». На такую реплику сразу последует ответ «ищите хорошую». Хозяин, продающий жилье, все еще считает его своим, поэтому любая подобная фраза принимается «в штыки».
    • «Дизайн комнат — настоящая безвкусица, снизьте цену». Такой аргумент — прямое оскорбление для покупателя. Добиться скидки уж точно не получится.
    • «В вашем районе много аналогичных дешевых квартир». Такой аргумент должен быть подкреплен информацией. Говорить наобум — значит выставить себя в смешном положении человека, заинтересовавшегося самым невыгодным предложением.
    • Оскорбительные слова в адрес продавца. Увы, есть несдержанные в эмоциях покупатели, проявляющие агрессию в адрес риелтора, продавца. Эмоции нужно держать при себе, причем не только негативные.

    Как услышать от продавца категорическое «нет» или фатальные ошибки покупателя

    Как чуткие психологи, риелторы готовы поделиться своими наблюдениями. Нередко на их глазах сделка срывается из-за импульсивных действий покупателя, хотя, казалось бы, все намерены заключить договор. Итак, топ «стопов» для продавца:

    1. «Дам задаток, давайте побыстрее». Даже если квартира очень понравилась, не стоит афишировать срочность покупки, наличие денег «в кошельке». Скидку можно просить только если продавец не видит явной заинтересованности, иначе он не уступит ни рубля.
    2. «Поговорим, когда снизите цену». Резкость в общении недопустима. Нельзя вынуждать продавца поступаться материальными интересами, если на это не представлены основания.
    3. «Выбираю квартиру не себе». Для продавца (да и риелтора) такой покупатель проблемный. Он может долго ходить, выбирать, а в итоге либо приедет потенциальный владелец и найдет массу недостатков, либо человек, на имя которого будет оформлена недвижимость, предъявит претензии в будущем. Проводить осмотр помещения должен тот, кому там придется жить. Тогда и говорить о скидке будет проще.
    4. «Только без обмана, у меня большие связи». Запугивать покупателя ни к чему, лучше заказать юридическое сопровождение сделки, это и будет доказательством серьезности намерений.

    Разговаривая с продавцом уважительно, без эмоциональных перегрузок, можно добиться больше, чем применением силы, угроз, шантажа, напористости.

    Сигналы о срыве сделки, меры предосторожности

    Казалось бы, имеются договоренности, но продавец избегает общения. Как понять, что сделка не состоится? Следует проверить объявления. Если квартира до сих пор продается, значит владелец передумал реализовывать имущество по прежней цене и занял выжидательную позицию, либо его устраивают не все условия сделки. Чтобы не допустить подобной ситуации, необходимо:

    • заключить предварительный договор купли-продажи с указанием цены недвижимости;
    • оформить соглашение о задатке, согласно которому при срыве сделки продавец должен будет вернуть задаток в двойном размере (на практике — просто производится возврат, но договор все же ограничивает стремление нарушить договоренности).

    Если хозяин категорически отказывается оформлять какие-либо документы, значит он либо нашел другого покупателя, либо в силу жизненных обстоятельств намерен отказаться от продажи квартиры.

    Для вас работают БЕСПЛАТНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИИ! Если вы хотите решить именно вашу проблему, тогда:

    • опишите вашу ситуацию юристу в онлайн чат;
    • напишите вопрос в форме ниже;
    • позвоните +7(499)369-98-20 – Москва и Московская область
    • позвоните +7(812)926-06-15 – Санкт-Петербург и область
    Читать еще:  Как лучше передавать деньги при продаже квартиры?
    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector
    Поделиться с друзьями: